El encargado de inaugurar la jornada fue Manuel Lázaro, vocal de la Junta de Gobierno de Colvema (en la imagen inferior durante la presentación de la jornada) que destacó la larga experiencia clínica del ponente y sus amplios conocimientos sobre gestión empresarial, un campo muy necesario para el sector de la clínica de pequeños animales.
(FOTO: Elena Manzano)
La charla se inició con una felicitación al Colegio por la organización de la jornada y a los asistentes por su presencia, ya que según indicó el ponente, en un estudio realizado por Walsh en 2009 se pidió a 1.714 veterinarios con 3-14 años de experiencia que valoraran las competencias claves para la práctica de la medicina veterinaria. Las dos competencias más valoradas fueron el razonamiento clínico y la habilidad para comunicarse con el cliente. Por ello, en palabras de Miguel ángel Díaz, “organizar jornadas que aporten herramientas a los veterinarios para comunicarse de forma más efectiva con el cliente es un éxito en si mismo”.
La conferencia se dividió en tres bloques y en el primero se trataron las 5 leyes fundamentales en el manejo de las Objeciones. Gracias a la increíble historia de Phineas Hage, los asistentes pudieron sumergirse en los secretos de la neurociencia y comprender mejor cómo las personas tomamos ciertas decisiones. La enseñanza clave en este bloque fue que debemos evitar tomarnos las objeciones como ataques o amenazas y empezar a verlas como una invitación a conversar con nuestro cliente, como una gran oportunidad de generar confianza.
(FOTO: Elena Manzano)
En el segundo bloque se explicó el método en 5 pasos para Tratar las Objeciones. Algunos consejos prácticos clave de este apartado fueron:
En el tercer bloque se compartió el Método en 6 pasos para Prevenir Objeciones. Según el autor, este método tiene la gran ventaja de que puede y debe ser usado por todo el equipo de la clínica. Se basa en los pasos explicados en el bloque anterior, pero el resultado final supone disponer de un “Manual de las preguntas y respuestas más frecuentes ante los servicios claves de la clínica”.
Miguel Ángel Díaz, en un momento de su interesante ponencia, valorada por los asistentes de forma sobresaliente (FOTO: Elena Manzano)
A modo de conclusión, los tres beneficios de aprender a manejar las objeciones de nuestros clientes serían:
1. Clientes que confían más en las recomendaciones de sus veterinarios
2. Veterinarios más seguros de si mismos y con más capacidad para resultar convincentes
3. Mejores resultados en la clínica debido a una mayor aceptación de las recomendaciones por parte de los clientes.
En resumen, fue "una charla que aportó herramientas prácticas para ayudar a establecer relaciones más sanas y sinceras con los clientes y mejorar los resultados de la clínica."
